第九章　连锁经营和代理

　　主要考点(难点或重点)：

　　1.连锁经营类型

　　2.连锁经营的创业策略和扩张策略

　　3.代理种类

　　4.代理方式

　　第一节　连锁经营

　　一、连锁经营概述

　　(一)连锁经营的概念

　　连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业(分店)，在同一核心企业(总部)的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行集中采购和分散销售等共同的经营活动，以达到规模优势、共享规模效益的 经营形式或组织形式。

　　【例题?单选题】连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个企业(分店)，在同一核心企业(总部)的领导下采用规范化经营，按照统一的经营理念和经营方针，进行(　)等共同的经营活动。

　　A.分散采购和集中销售

　　B.集中采购和分散销售

　　C.集中采购和集中销售

　　D.分散采购和分散销售

　　[911090101：针对该题提问]

　　【答案】B

　　(二)连锁经营的特征

　　1.经营理念的统一。

　　2.企业识别系统及经营商标的统一。众多成员店铺都要拥有统一的企业形象，使用统一的经营商标。

　　3.商品和服务的统一。各店铺经营的商品都是精心挑选、统一配置的，提供的服务也经过统一的规划。

　　4.经营管理的统一。总店统一规划经营战略和营销策略，授权分店具体负责执行。

　　【例题?多选题】连锁经营的特征包括(　)。

　　A.经营理念的统一

　　B.商品和服务的统一

　　C.经营管理的统一

　　D.经营规模的统一

　　E.企业识别系统和经营商标的统一

　　[911090102：针对该题提问]

　　【答案】ABCE

　　(三)连锁经营的实质

　　连锁经营的实质就是将现代化大生产的基本原理运用于商业领域，达到 增强合作能力和获取规模效益的目的。主要表现：

　　1.连锁经营把专业化经营与分散化开店结合起来。适合了生产规模化、专业化以及消费分散化、多元化的特点。

　　2.连锁经营把集中采购和分散销售结合起来。总部集中进货，成员店铺分散销售。

　　【例题?单选题】连锁经营的实质就是将现代化大生产的基本原理运用于商业流通领域，达到增强合作能力和获取(　)的目的。

　　A.经济效益

　　B.规模效益

　　C.销售利润

　　D.社会效益

　　[911090103：针对该题提问]

　　【答案】B

　　(四)连锁经营的优势

　　1.连锁经营的效益优势。连锁经营能取得良好经济效益的根本原因是把现代化大生产的原理应用于零售业，实现商业活动的标准化、专业化、统一化。

　　(1)经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。连锁体系内部有总部和店铺两个层次。总部负责研究商品流通企业的经营技巧，并直接用于指导店铺的经营，使得各个店铺经营水平普遍提高，并分摊了技术开发的成本。

　　(2)标准化的经营有利于改善服务、扩大销售。主要体现在总部负责商店的开发、设计及标准化的设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计以及督导、交流培训等。标准化的经营树立了店铺形象。

　　(3)物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了商品流通企业内部。

　　(4)集中化的经营与管理，有利于降低商品流通企业的经营成本。各个店铺的一些共同性活动，如采购、储运、广告宣传、会计核算等可集中由总部统一操作，各个店铺无需设置繁琐的管理机构，无需配备相应管理人员，减低了管理成本;集中操作(统一进货、总部送货)所带来的经营成本的降低也是显而易见的。

　　(5)连锁经营有利于减少商业投资风险。个别店铺经营失败的风险可以分散掉。加盟店比其单独开店成功的机率大大提高。

　　(6)连锁经营有利于提高零售业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。大批量购买使生产过程的连续性得到保证，生产商减少了生产费用;能更及时地向厂家反馈消费者的信息，指导厂家生产适销对路的商品，且给厂家提供了在广大地域内迅速、经济地试验新产品的零售实验室;连锁店的形成增加了社会产品的总量。

　　2.连锁经营的竞争优势

　　(1)容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。尤其是加盟连锁方式。

　　(2)组织化程度高，增强了市场竞争力。它是一种组织化程度较高的集流通加工、批发、零售为一体的组织形式。组织环节少，调节灵敏，反应迅速。

　　(3)经营费用低。主要表现：批量采购，获得价格折扣;直接从厂家进货，降低购货成本和运输费用;总部统一存货，节约仓储费用;总部统筹广告宣传，节省了广告费用;经营标准化、模式化的操作技巧和店铺形式，降低管理成本。

　　(4)商品销售能力强。主要是因为其价格优势、品质有所保证、快捷优质的服务。

　　(5)规模经济效益显著。连锁经营的出现解决了大规模销售与单个中小型零售商要求维持其经营独立性之间的矛盾，使得连锁总部和连锁分店都能享有规模经济带来的经济效益。

　　二、连锁经营的类型及其区别

　　(一)连锁经营的类型

　　按所有权和经营权集中程度的不同划分：

　　1.正规连锁

　　是连锁店总部直接经营分店的单一资本经营方式。是指总部对各分店拥有完全的所有权和经营权，实施集中领导和统一管理。连锁店的主体是总部而不是分店。

　　其特点：统一所有、统一经营、集中管理、分散销售

　　其优点：便于集中管理，成本低，规模经济

　　其缺点：总部出资、总部派人经营，开拓市场进展较慢

　　【例题?单选题】正规连销总部与分店的关系是(　)

　　A.特许合同关系

　　B.管理和被管理关系

　　C.协商与服务关系

　　D.平等合作关系

　　[911090104：针对该题提问]

　　【答案】B

　　【例题?单选题】(2006年)所有权和经营权高度集中于总部的连锁形式是(　)。

　　A.正规连锁

　　B.特许连锁

　　C.自由连锁

　　D.加盟连锁

　　[911090105：针对该题提问]

　　【答案】A

　　2.自由连锁(自愿连锁)

　　是保留单个资本所有权的联合经营。即各分店在所有权和财务上是独立的，与总部没有隶属关系，只是在经营活动上有协商和服务关系。连锁店的 主体是成员店而不是总部。

　　其特征：成员店保持独立;自愿联合起来统一进货、统一管理、联合行动;协商决定经营方针、营销策略、发展规划等。

　　其优点：成员店自主权大、积极性高、管理方式灵活性强。

　　其缺点：经营统一性差、决策缓慢、成员稳定性差、发展受到地域限制。

　　【例题?单选题】(2008年)自由连锁的主体是总部(应是成员店)，总部与各分店的关系表现为(　)。

　　A.总部对分店拥有全部的所有权和经营权

　　B.总部对分店只拥有所有权

　　C.总部对分店只拥有经营权

　　D.总部与分店只有经营上的协商和服务关系

　　[911090106：针对该题提问]

　　【答案】D

　　【例题?单选题】(2005年)自由连锁的总部与分店的关系(　)

　　A.特许合同关系

　　B.管理和被管理关系

　　C.协商与服务关系

　　D.上下级关系

　　[911090107：针对该题提问]

　　【答案】C

　　【例题?多选题】(2008年)与正规连锁和特许连锁相比，自由连锁的优点有(　)。

　　A.成员店自主权大

　　B.经营完全在总部的掌握之中

　　C.灵活性强

　　D.管理方式既民主又集中

　　E.发展不受地域限制

　　[911090108：针对该题提问]

　　【答案】ACD

　　【解析】本题考查自由连锁的优点。自由连锁的优点是成员店自主权大、积极性高，连锁企业整体管理方式既民主又集中、灵活性强。

　　3.特许(加盟)连锁

　　是连锁店总部和加盟店两者间的 契约关系。即总部通过合同授权加盟店使用属于总部所有的商号、商标、服务标识及其他经营技术，加盟店按销售额或毛利的一定比例向总部支付特许费，并遵守总部规定的义务。

　　其特征：所有权独立，经营权管理高度集中于总部;加盟店与总部是特许连锁合同关系。

　　优点：可以在极短时间内迅速扩张，即可获得与正规连锁同样的效果，又可避免自由连锁过于分散的弊端。

　　【例题?单选题】总部拥有经营权，各加盟店拥有所有权的连锁形式是(　)

　　A.正规连锁

　　B.特许连锁

　　C.自由连锁

　　D.间接连锁

　　[911090109：针对该题提问]

　　【答案】B

　　【例题?单选题】(2007年)特许(加盟)连锁的主要特征是(　)。

　　A.加盟店所有权独立，而经营管理权高度集中于总部

　　B.加盟店所有权属于总部，而经营管理权独立

　　C.加盟店的所有权和经营权均独立于总部

　　D.加盟店的所有权和经营管理权均集中于总部

　　[911090110：针对该题提问]

　　【答案】A

　　(二)正规连锁、自由连锁和特许连锁的区别

　　1.总部与分店的关系不同

　　(1)正规连锁：管理与被管理的关系

　　(2)自由连锁：协商与服务的关系

　　(3)特许连锁：特许合同关系

　　2.所有权和经营权结合程度不同

　　(1)正规连锁：所有权和经营权集中在总部

　　(2)自由连锁：所有权和经营权归各店所有，总部指导和帮助

　　(3)特许连锁：经营权归总部，所有权归各店

　　三、连锁经营的创业策略

　　连锁经营创业首先要成功开办一家商店，为今后大规模连锁企业的形成提供一个原型或样板。其创业策略包括：

　　(一)商圈分析

　　1.竞争分析。包括：现有商店的数量、规模、地理分布;拟建的新店的数量及新店开张率;所有商店的优势与弱点以及短期和长期的变动情况;商圈的饱和程度等。

　　2.客流量分析。包括：估算每日来店人数、将来的日、月及年营业额。

　　【例题?多选题】连锁经营商圈分析主要包括竞争分析和客流量分析。竞争分析主要考虑的因素有(　)

　　A.现有商店的数量

　　B.拟建商店的数量及新店的开张率

　　C.所有商店的优势与劣势以及短期和长期的变化情况

　　D.商圈的饱和度

　　E.拟建商店将来的日、月及年营业额

　　[911090111：针对该题提问]

　　【答案】ABCD

　　(二)区域选择

　　1.独立分布的商务区域

　　独立分布的商务区域处于高速公路或街道道边，开店成本高昂，一般不适于小型商店开店。

　　2.未规划的商务区域

　　未经规划的商务区域情况复杂，分为中央商务区、次级商务区、居民商务区和边缘商务区，一般竞争已经相当激烈。

　　3.规划的商务区域

　　规划的商务区域是集中管理的，在所提供的商品、服务方面各家商店互相补充，并与商圈人口规模和需求相适应，是较为理想的选择区域。

　　【例题?单选题】在下列商务区域中，由于开店成本高昂，不适于小型商店开店的是(　)。

　　A.独立分布的商务区域

　　B.次级商务区域

　　C.居民商务区域

　　D.边缘商务区域

　　[911090112：针对该题提问]

　　【答案】A

　　(三)业态选择

　　连锁创业可选择零售商业业态中的任何一种形式，包括百货商店、超级市场、便利店、专业店、专卖店。一般认为，超级市场和便利店最适合连锁经营。

　　【例题?单选题】(2008年)根据连锁经营的创业策略，下列业态中，最适合连锁经营的业态是(　)。

　　A.杂货店

　　B.便利店

　　C.专卖店

　　D.百货商店

　　[911090113：针对该题提问]

　　【答案】B

　　四、连锁经营的扩张策略

　　连锁经营的扩张策略包括扩张资本、扩张业态、扩张区域、扩张密度和扩张速度。

　　(一)扩张资本

　　扩张资本的来源有以下三种：

　　1.发行股票筹集资本，扩大资本金;

　　2.发行债券或银行贷款，举债经营;

　　3.向企业内部职工筹集资金，进行连锁扩张。

　　(二)扩张业态

　　在业态扩张方面有三种选择：

　　1.发展与原有业态类型一致的分店;

　　2.向非原有业态领域渗透;

　　3.综合多种业态进行发展。

　　(三)扩张区域

　　在区域扩张方面要考虑两个因素：

　　1.拟要扩张区域的市场情况和竞争水平;

　　2.扩张店(分店)与连锁店创业店(总店)的地理分布

　　区域扩张的方式有三种：

　　1.以现有连锁总店和现有分店为中心区域，呈同心圆状向四周扩张;

　　2.依托连锁总店、现有分店、配送中心之间的交通网络进行扩张，在主要交通线交界处扩张新店;

　　3.依托与连锁总店与配送中心连接的主要交通干道，在其两侧实施带状扩张。

　　(四)扩张密度

　　在同一地区开出的连锁店不能过多，也不能过少。最适宜的密度是：两家分店之间的距离保持在边缘商圈相交到次级商圈相切的水平上。

　　【例题?单选题】(2007年)根据连锁经营的扩张策略。开办连锁店最适宜的密度是两家分店之间的距离保持在()的水平上。

　　A.边缘商圈完全不相交

　　B.边缘商圈相交到次级商圈相切

　　C.次级商圈相交到核心商圈相切

　　D.核心商圈相交

　　[911090114：针对该题提问]

　　【答案】B

　　(五)扩张速度

　　连锁店的扩张速度不能过快，也不宜过慢。连锁店从创业到规模经营一般在2～3年内实现。连锁超市的规模效益在店铺数量超过15家后才能显现。

　　【例题?单选题】连锁店扩张速度不能过快，也不能过慢。从创业到规模经营宜在(　)内实现。

　　A.1～2年

　　B.2～3年

　　C.3～4年

　　D.4～5年

　　[911090115：针对该题提问]

　　【答案】B

　　【例题?单选题】(2006年)连锁经营的扩张策略不包括(　)策略。

　　A.扩张资本

　　B.扩张密度

　　C.扩张商圈

　　D.扩张速度

　　[911090116：针对该题提问]

　　【答案】C