第二节　供应商细分

　　供应商细分是指在供应市场上，采购商依据不同的标准将供应商划分成若干个群体，以实行不同的供应商关系策略。供应商细分是供应商管理的先行环节。

　　一、交易关系不同的供应商

　　(一)公开竞价型的供应商

　　1.公开竞价型的供应商的概念。公开竞价型的供应商是指采购商将所要采购的商品公开向若干个供应商提出采购计划，各供应商根据自身的情况进行竞价，采购商依据供应商的竞价情况，选择其中价格较低、质量较好的供应商作为该项采购计划的供应商。这类供应商被称为公开竞价型供应商。

　　2.公开竞价型的供应商的特点。采购商与供应商之间的关系是一种短期合作关系。在供大于求时宜采取公开竞价型方式选择供应商。

　　【例题·单选题】在供大于求的市场中，采购商最好采用(　)选择供应商。

　　A.供应商网络型

　　B.供应链管理型

　　C.公开竞价型

　　D.以上三种都可以

　　【答案】C

　　(二)网络型的供应商

　　1.网络型的供应商的概念。网络型的供应商是指采购商通过与众多供应商的长期交易，将在商品质量、价格、交货时间、售后服务等方面比较优秀的供应商组成供应网络，采购商的采购活动只限于在供应商网络中进行。

　　2.网络型的供应商的特点：

　　采购商与供应商之间是一种长期合作关系。

　　采购商应对供应商定期评估，适当淘汰，以便吸收更优秀的供应商进入。

　　(三)供应链管理型的供应商

　　1.供应链管理型的供应商的概念。它是指采购商与供应商处于同一供应链中，通过信息共享，采购商可以适时传递自己的需求信息，供应商根据这些信息将采购商所需的商品按时、按质、按量地送到采购商手中。

　　2.供应链管理型的供应商的特点。采购商与供应商之间的关系是一种战略合作伙伴关系，两者关系较为牢固和稳定。

　　【例题·单选题】将供应商分为公开竞价型供应商、网络型供应商和供应链管理型供应商，是根据(　)的不同划分的。(2008年考题)

　　A.供应商分类模块

　　B.采购商与供应商之间关系层次

　　C.采购商与供应商之间交易关系

　　D.供应商规模和经营品种

　　【答案】C

　　二、关系紧密程度不同的供应商

　　(一)短期交易型供应商

　　短期交易型供应商是指采购商与供应商之间的关系是简单的交易关系。其特点是：采购商与供应商之间只有双方供销人员有联系，其他部门的人员一般不参加双方的业务活动。

　　(二)长期伙伴型供应商

　　长期伙伴型供应商是指采购商与供应商之间的关系是一种长期合作关系。其特点是采购商与供应商的合作范围不仅是供销部门，而且涉及多个部门。

　　【例题·单选题】商品流通企业与供应商的合作范围不仅包括供销部门，而且涉及多个部门。具有这种特点的供应商属于(　)供应商。(2008年考题)

　　A.短期交易型

　　B.重点商业型

　　C.公开竞价型

　　D.长期伙伴型

　　【答案】D

　　(三)渗透型供应商

　　渗透型供应商是在长期伙伴型供应商的基础上发展起来的。双方相互的关心程度大为提高。通常在产权关系(互相投资、参股)或人员方面参与对方业务活动。其特点是采购商与供应商之间互相了解加深。

　　【例题·单选题】渗透型供应商是在(　)的基础上发展起来的。(2006年考题)

　　A.短期交易

　　B.长期伙伴

　　C.公开竞价

　　D.讨价还价

　　【答案】B

　　(四)联盟型供应商

　　联盟型的供应商是指采购商与供应商之间的关系是一种结盟关系。它们为了共同的市场利益而结成联盟，彼此建立了一种长期依存的关系。其特点是采购商与供应商之间的关系要服从供应链的管理。

　　【例题·单选题】某商品流通企业将供应商划分为短期交易型、长期伙伴型、渗透型和联盟型。这是根据(　)不同划分的。(2007年考题)

　　A.采购商与供应商之间的业务关系

　　B.采购商与供应商之间的关系紧密程度

　　C.供应商的规模和经营品种

　　D.供应商对采购商的重要性

　　【答案】B

　　三、互视对方重要性不同的供应商

　　根据供应商分类模块法，可以将供应商划分为：重点商业型、伙伴型、商业型和优先型的供应商。

　　供应商分类模块法是依据供应商对采购商的重要性和采购商对供应商的重要性进行矩阵分析，并据此对供应商进行分类的一种方法。

　　【例题1·单选题】在供应商细分中，将供应商分为伙伴型供应商、优先型供应商、重点商业型供应商。这是依据(　)划分的。(2005年考题)

　　A.采购商与供应商之间交易关系

　　B.采购商与供应商的紧密程度

　　C.供应商分类模块

　　D.“供应商关系谱”

　　【答案】C

　　【例题2·单选题】供应商认为采购商的采购业务对他们来说是很重要的采购业务，而采购商认为该供应商对自己的采购业务并不十分重要。根据供应商分类模块法来划分，这种供应商属于(　)供应商。(2007年考题)

　　A.重点商业型

　　B.伙伴型

　　C.商业型

　　D.优先型

　　【答案】D

　　四、关系层次不同的供应商

　　根据“供应商关系谱”法，可将供应商分为：触手可及、需持续接触、运作相互关系、共担风险和协同发展的供应商五个不同层次，以及不可接受的供应商和可以接受的潜在供应商。

　　表 供应商关系谱

　　【例题·多选题】在“供应商关系谱”中，与采购商有关系或已建立关系的供应商有(　)。(2008年考题)

　　A.触手可及的供应商 B.可以接受的潜在供应商 C.需持续接触的供应商 D.共担风险的供应商 E.协同发展的供应商

　　【答案】ACDE

　　五、生产经营规模和经营品种不同的供应商

　　根据供应商的生产经营规模和经营品种不同，可将供应商划分为：专家级、行业领袖、低量无规模和量小品种多的供应商。如下矩阵图。

　　【例题1·单选题】依据供应商的规模和经营品种划分，“专家级”供应商是指(　)供应商。(2005年考题)

　　A.生产规模大、经营品种相对少

　　B.生产规模大、经营品种也多

　　C.生产规模小、经营品种也少

　　D生产规模小、经营品种较多

　　【答案】A

　　【例题2·单选题】依据供应商的规模和经营品种划分，“行业领袖”供应商是指(　)的供应商。(2006年考题)

　　A.生产规模大，经营品种少

　　B.生产规模大，经营品种多

　　C.生产规模小，经营品种少

　　D.生产规模小，经营品种多

　　【答案】B

　　六、重点和普通供应商

　　依据80/20法则，可将供应商划分为：重点供应商和普通供应商。

　　(一)重点供应商

　　重点供应商是指占采购商的采购金额80%左右的那些供应商，而这些供应商的数量只占采购商的供应商总数的20%左右。

　　(二)普通供应商

　　普通供应商是指供应商提供的商品的金额只占采购商的采购总金额20%左右，而供应商的数量却占采购商的供应商总数的80%左右的那些供应商。

　　【例题1·单选题】采购商可以将供应商依据80/20法则划分为重点供应商和普通供应商。以下应当属于重点供应商供应的是(　)。

　　A.汽车厂需要采购的发动机和变速器

　　B.办公用品

　　C.维修备件

　　D.标准件等商品

　　【答案】A

　　【例题2·单选题】根据80/20法则，可将供应商划分为(　)。(2008年考题)

　　A.专家级供应商和行业领袖供应商

　　B.重点供应商和普通供应商

　　C.触手可及的供应商和需持续接触的供应商

　　D.渗透型供应商和联盟型供应商

　　【答案】B