第六章　供应商管理

　　学习目的

　　通过本章学习，掌握采购商与供应商之间关系演变、供应商细分、选择与评审供应商等方面的基础知识和基本技能，提高运用这些知识和技能解决供应商管理实际问题的能力。

　　考试内容

　　第一节　采购商与供应商之间关系的演变

　　竞争对手关系：采购商与供应商之间是一种短期合同关系;长期合作伙伴关系：采购商与供应商之间是一种长期合作伙伴关系。

　　第二节 供应商细分

　　交易关系不同的供应商：公开竞价型的供应商、网络型的供应商、供应链管理型的供应商;关系紧密程度不同的供应商：短期交易型的供应商、长期交易型的供应商、渗透型的供应商、联盟型的供应商;互视对方重要性不同的供应商：重点商业型的供应商、伙伴型的供应商、商业型的供应商、优先型的供应商;关系层次不同的供应商：触手可及的供应商、需持续接触的供应商、运作相互关系的供应商、共担风险的供应商、协同发展的供应商;生产经营规模和经营品种不同的供应商：专家级的供应商、行业领袖的供应商、低量无规模的供应商、量小品种多的供应商;重点和普通供应商。

　　第三节　选择与评审供应商

　　选择供应商的标准：选择短期合作关系供应商的标准、选择长期合作关系供应商的标准。

　　选择供应商的方法：直观判断法、评分法、加权综合评分法、采购成本比较法、招标方法和协商选择法;选择供应商的程序：成立评审组织机构、确定候选供应商名单、确定评审的主要指标、综合评分并确定初选合格供应商、合格供应商情况的跟踪;评审供应商的绩效：评审供应商绩效的基本原则、评审供应商绩效的指标体系。

　　考情分析：本章近三年考题涵盖了单选题、多选题和案例分析题三种类型，分值一般在18分左右。

　　主要考点(难点或重点)：

　　1.供应商细分

　　2.选择供应商的标准

　　3.选择供应商的方法

　　4.评审供应商绩效的指标体系

　　第一节　采购商与供应商之间关系的演变

　　采购商与供应商之间关系的演变大致分为两个阶段：竞争对手关系和合作伙伴关系。采购商这里指商品流通企业。

　　一、竞争对手关系

　　采购商与供应商之间的竞争是买方与卖方的竞争。两者之间是简单的买卖关系(简单的交易型关系)，是一种短期合同关系。

　　二、长期合作伙伴关系

　　采购商与供应商之间建立长期合作伙伴关系，是市场发展变化的结果。其最初表现形式是采购商采购时不仅关心采购成本，而且更注重产品质量和交货的及时性;两者进入战略合作伙伴关系阶段的标志是采购商主动帮助、敦促供应商改进产品设计，促使供应商主动为自己的产品开发提供设计支持。此时的采购商与供应商是合作伙伴，两者之间是一种长期合作伙伴关系。

　　第二节　供应商细分

　　供应商细分是指在供应市场上，采购商依据不同的标准将供应商划分成若干个群体，以实行不同的供应商关系策略。供应商细分是供应商管理的先行环节。

　　一、交易关系不同的供应商

　　(一)公开竞价型的供应商

　　1.公开竞价型的供应商的概念。公开竞价型的供应商是指采购商将所要采购的商品公开向若干个供应商提出采购计划，各供应商根据自身的情况进行竞价，采购商依据供应商的竞价情况，选择其中价格较低、质量较好的供应商作为该项采购计划的供应商。这类供应商被称为公开竞价型供应商。

　　2.公开竞价型的供应商的特点。采购商与供应商之间的关系是一种短期合作关系。在供大于求时宜采取公开竞价型方式选择供应商。

　　【例题·单选题】在供大于求的市场中，采购商最好采用(　)选择供应商。

　　A.供应商网络型

　　B.供应链管理型

　　C.公开竞价型

　　D.以上三种都可以

　　【答案】C

　　(二)网络型的供应商

　　1.网络型的供应商的概念。网络型的供应商是指采购商通过与众多供应商的长期交易，将在商品质量、价格、交货时间、售后服务等方面比较优秀的供应商组成供应网络，采购商的采购活动只限于在供应商网络中进行。

　　2.网络型的供应商的特点：

　　采购商与供应商之间是一种长期合作关系。

　　采购商应对供应商定期评估，适当淘汰，以便吸收更优秀的供应商进入。

　　(三)供应链管理型的供应商

　　1.供应链管理型的供应商的概念。它是指采购商与供应商处于同一供应链中，通过信息共享，采购商可以适时传递自己的需求信息，供应商根据这些信息将采购商所需的商品按时、按质、按量地送到采购商手中。

　　2.供应链管理型的供应商的特点。采购商与供应商之间的关系是一种战略合作伙伴关系，两者关系较为牢固和稳定。

　　【例题·单选题】将供应商分为公开竞价型供应商、网络型供应商和供应链管理型供应商，是根据(　)的不同划分的。(2008年考题)

　　A.供应商分类模块

　　B.采购商与供应商之间关系层次

　　C.采购商与供应商之间交易关系

　　D.供应商规模和经营品种

　　【答案】C

　　二、关系紧密程度不同的供应商

　　(一)短期交易型供应商

　　短期交易型供应商是指采购商与供应商之间的关系是简单的交易关系。其特点是：采购商与供应商之间只有双方供销人员有联系，其他部门的人员一般不参加双方的业务活动。

　　(二)长期伙伴型供应商

　　长期伙伴型供应商是指采购商与供应商之间的关系是一种长期合作关系。其特点是采购商与供应商的合作范围不仅是供销部门，而且涉及多个部门。

　　【例题·单选题】商品流通企业与供应商的合作范围不仅包括供销部门，而且涉及多个部门。具有这种特点的供应商属于(　)供应商。(2008年考题)

　　A.短期交易型

　　B.重点商业型

　　C.公开竞价型

　　D.长期伙伴型

　　【答案】D

　　(三)渗透型供应商

　　渗透型供应商是在长期伙伴型供应商的基础上发展起来的。双方相互的关心程度大为提高。通常在产权关系(互相投资、参股)或人员方面参与对方业务活动。其特点是采购商与供应商之间互相了解加深。

　　【例题·单选题】渗透型供应商是在(　)的基础上发展起来的。(2006年考题)

　　A.短期交易

　　B.长期伙伴

　　C.公开竞价

　　D.讨价还价

　　【答案】B

　　(四)联盟型供应商

　　联盟型的供应商是指采购商与供应商之间的关系是一种结盟关系。它们为了共同的市场利益而结成联盟，彼此建立了一种长期依存的关系。其特点是采购商与供应商之间的关系要服从供应链的管理。

　　【例题·单选题】某商品流通企业将供应商划分为短期交易型、长期伙伴型、渗透型和联盟型。这是根据(　)不同划分的。(2007年考题)

　　A.采购商与供应商之间的业务关系

　　B.采购商与供应商之间的关系紧密程度

　　C.供应商的规模和经营品种

　　D.供应商对采购商的重要性

　　【答案】B

　　三、互视对方重要性不同的供应商

　　根据供应商分类模块法，可以将供应商划分为：重点商业型、伙伴型、商业型和优先型的供应商。

　　供应商分类模块法是依据供应商对采购商的重要性和采购商对供应商的重要性进行矩阵分析，并据此对供应商进行分类的一种方法。

　　【解析】本题考查评审供应商绩效的基本原则。该原则是：(1)持续进行;(2)实行淘汰制;(3)客观、公正。

　　3.该商品流通企业评审供应商绩效的指标体系中，供应指标应包括(　)。

　　A.供货免检率

　　B.准时交货率

　　C.供货抽检缺陷率

　　D.供应商的订单变化接受率

　　【答案】BD

　　【解析】本题考查供应指标的内容。供应指标包括：准时交货率、交货周期、供应商的订单变化接受率。

　　4.该商品流通企业评审供应商绩效的指标体系中，反映支持、配合与服务的指标应包括(　)。

　　A.反应表现

　　B.沟通手段

　　C.分享成果

　　D.付款条件

　　【答案】AB

　　【解析】本题考查支持、配合与服务指标的内容。支持、配合与服务指标包括：反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发、其他支持。

　　5.根据丁供应商与该企业在合作中形成的紧密关系，丁供应商应属于(　)供应商。

　　A.联盟型

　　B.渗透型

　　C.短期交易型

　　D.长期伙伴型

　　【答案】B

　　【解析】采购商与丁供应商通过长期合作，双方形成了紧密的关系：在产权关系上，双方互相投资，参股;在组织上双方互派人员加入对方的有关业务活动。这样的供应商属于渗透型供应商。