2024年中级经济师《工商管理》备考知识点(3)
网络 2024-01-23 16:17:49 评论(0)条
渠道成员管理
选择
企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道人员。
激励
沟通激励
(1)提供产品、技术动态信息
(2)公关宴请
(3)交流市场信息
(4)让经销商发泄不满
业务激励
(1)佣金总额动态管理
(2)灵活确定佣金比例
(3)安排经销商会议。
(4)合作制订经营计划。
扶持激励
(1)实施优惠促销
(2)提供广告津贴
(3)培训销售人员
(4)融资支持
评估和调整
评估指标:销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。
通过评估,发现渠道不能按照计划工作,需要对分销渠道进行必要的调整。
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