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　　第二十一章 基金客户和销售机构

　　【知识点】基金持有人构成现状及发展趋势、产品目标客户选择策略

　　基金持有人构成现状及发展趋势

　　近年来，我国基金业发展迅速，从基金投资者结构特征上看，主要变化集中在结构个人化、机构多元化两个方面。

　　2006年是一个重要的时间分界点。在这之前，高风险产品(股票型和混合型基金)为机构投资者所青睐，而低风险产品(债券型、货币型和避险策略基金)则为个人投资者所青睐。而在这之后，个人资金快速转向高风险基金，而低风险基金则逐渐为机构资金所主导。

　　产品目标客户选择策略

　　(一)明确目标客户市场

　　明确目标客户市场中最主要的是，对基金销售市场进行市场细分和选择相应的目标市场。

　　销售机构在进行市场细分时应遵循以下原则：

　　(1)易入原则。易入原则是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场是易于开发、便于进入的。

　　(2)可测原则。可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标。

　　(3)成长原则。成长原则是指细分市场在今后的一段时期内，市场规模会不断扩大，并且有可能引申出更多的营销机会。

　　(4)识别原则。识别原则是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。

　　(5)利润原则。利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

　　(二)客户寻找

　　以潜在客户与营销人员关系为例，针对直接关系型、间接关系型和陌生关系型这三种不同关系类型的客户群，常用的寻找潜在客户的方法分别有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

　　【例题·单选题】基金销售目标客户市场细分的“利润原则”是指(　　)。

　　A.能够预算出细分市场的销售规模

　　B.基金投资获取的利润应符合客户的预期

　　C.须有足够的业务量，以能够获得一定的利润

　　D.能够清晰识别不同细分市场的客户差异

　　【答案】C

　　【解析】利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须由足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，在现在或未来能够获得一定的利润。

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