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2015年5月营销师考试《专业技能》模拟试题5
考试吧 2015-03-11 17:07:01 评论(0)条

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  一、(1)合同纠纷产生的原因主要有哪些?

  (2)在与合作伙伴进行协商时,小李应该注意哪些问题? 答案:(1)产生合同纠纷的主要原因有:第一,在经济调整改革中,由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因,造成经济合同的不能履行或不能完全履行,而产生经济合同纠纷;第二,由于当事人互相之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解,盲目签订合同,造成合同纠纷;第三,由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷;第四,因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷;

  第五,由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因,而发生纠纷;第六,由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员,带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行,从而产生纠纷;第七,有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同,而导致合同纠纷;第八,有的企业或单位,用上压下、大欺小的手段强迫对方签订合同,易产生纠纷。(2)在与合作伙伴进行协商时,小李应注意:1双方的态度要端正、诚恳2通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策;3协商解决纠纷一定要坚持原则,不允许损害国家和集体的利益4协商一定是在平等的前提下进行的5在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。 二、(1)什么是经济合同纠纷?

  (2)你认为马名该采取什么谈判策略来处理这起经济合同纠纷?

  答案:1.经济合同纠纷,一般是指当事人双方在依法签订合同之后,履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。

  2.马名首先要反驳日方这种意图逃避责任的做法,在具体反驳技巧上可以采用具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次,马名应坚持与日方谈判解决纠纷,若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。 案例分析

  1.(1)小李应该怎样对待顾客的异议?

  (2)回答顾客异议的时机有几种?答案:1.当顾客提出异议时,一方面销售人员要表示接受顾客的异议;另一方面,又要运用销售技巧劝说顾客放弃异议。具体来说,销售人员在完成该项工作时,应注意以下几点:一,有些顾客提出的异议是正确的,这时销售人员要虚心地接受,而不要强词夺理。二,无论在什么情况下,都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客;三,在回答顾客的异议时要尽量简单扼要。此外,销售人员应站顾客的立场上为顾客解决问题,而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。

  2.回答顾客异议的时机有:提前回答、及时回答、稍后回答,或是不予回答。

  2.(1)在谈判准备阶段应该做好什么工作?末川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式? (2)在首场谈判的开场阶段,应注意的问题是什么? 答案:1.在谈判准备阶段应该做好始终抓住谈判对手,以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成”正式的文字”的工作。末川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。2.在首场开场阶段,应注意的问题有:A主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员B主谈人应该尊重谈判对手C首场开场要努力营造友好合作的气氛。

  3.(1)该顾客属于什么类型的顾客?该类型顾客的特点事什么?

  (2)该名推销员在处理异议时有问题吗?应该如何认真听取顾客提出的异议?

  答案:1.该顾客属于随和型顾客。该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。

  2.该名推销员在处理异议时有问题,该推销员不应该冲顾客发怒,而是认真倾听。认真倾听顾客提出的异议应做到:第一,当顾客提出异议是,销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。第二,在回答顾客异议时,销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后的真正原因。第三,当顾客提出异议时,一方面销售人员一定要表示接受顾客的异议;另一方面,又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。

  4.(1)要驾驶谈判过程,需要掌握哪几方面的策略和技巧? (2)谈判的常用策略有哪几种?答案:(1)谈判过程的驾驭,需要掌握以下几个方面的策略与技巧:第一,明确达到目标需要解决多少问题。第二,抓住分歧的实质是关键。第三,不断小结谈判成果,并能够提出任务。第四,掌握谈判的节奏。(2)红脸白脸、欲擒故纵、旁敲侧击、浑水摸鱼、疲劳轰炸、化整为零、大智若愚、声东击西等策略。

  5.(1)在示范过程中应该注意哪些问题?

  (2)马丽用的是哪种建议成交策略?试列举出其它种类的建议成交策略。

  答案:(1)在示范过程中,应做到:有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然,给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时

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