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2013年5月五级营销师《技能鉴定》真题试卷
考试吧 2017-07-01 13:41:13 评论(0)条

  职业技能鉴定国家题库

  推销员(营销师)营销员操作技能试卷

  注 意 事 项

  1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制,

  考试时间:120分钟。

  2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。

  3、请仔细阅读答题要求,在规定位置填写答案。

  一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)

  1、请结合案例和所学知识回答问题。

  小王是某配件生产公司的销售员,他非常勤奋,沟通能力也相当不错。前不久,公司研发出了一种新型的配件,较之过去的配件有很多性能上的优势,价格也不算高。小王立刻联系了他的几个老客户,这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。

  此时,有一家企业正好需要购进一批这种配件,采购部主任对小王的销售表现得十分热情,反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答,对方频频点头,嘴角始终洋溢着微笑,目光还不时关注一下小王带来的样品。聊着聊着采购部主任索性拿起了配件样品亲自检查起来,看了一遍后赞叹说这个配件还真是不错,还抱怨其他厂家供应的这种配件质量不太好。双方聊了两个多小时,十分愉快。小王认为时机快要到了,从采购部主任的表现来看,小王心里觉得这笔单子应该十拿九稳了,于是便问采购部主希望预订多少货,他可以和公司说尽快把货运到,绝对快速高效。采购部主任却并没有直接答应下来,而是和小王反反复复谈有关价格的问题,这更加坚定了小王的想法,他认为这笔交易一定会成功的。经历了进一步的磋商后,采购部主任果然下了一笔不小的订单,交易成功,小王的销售任务顺利完成。

  问题:

  (1) 小王对购买信号的察觉促使了他的成功,购买信号的种类有哪些?采购部主任体现了购买信号的哪几种表现形式?

  (2) 在缔结契约中,实际交易时应该注意哪些问题?交易结束时要注意什么?

  过半比率:100.00%

  2、请结合案例和所学知识回答问题。

  年末将至,又到了欧瑞公司处理应收账款问题的时候。欧瑞公司在今年的销售量相对去年来说有较大规模的增加,只是随之而来的,应收账款额也比去年多了不少。为了能够扩大销售额,完成新的销售任务目标,公司与很多客户签订了有账期要求的合同。大多数客户还是能够按期将货款打到欧瑞账上,但是并不是所有顾客都如此守约,有几家企业在账期到了之后仍不付款,至今已经延期了几个月。欧瑞决定派公司职员小王、小李和小张去讨要这些债务。小王首先来到A公司讨要账款,但是A公司经理却蛮横无理,态度傲慢,说公司财务紧张,就是不还。小李来到B公司处,B公司的经理显得十分友好,乐意合作,讲出了公司的难处,难以一笔付清货款,希望能够先付一部分,其余分期还款并且补足利息。而小张所去的C公司,接待人员总是说自己有急事先走,换其他人接待,一天下来,接待人员换了一批,但是还款问题却还没能正式谈起。看来欧瑞公司的讨债之路并不好走。

  问题:

  (1) 结合案例,A公司和C公司各属于哪种类型的债务人?对付这些类型债务人分别需要什么策略?

  (2) 欧瑞公司的应收账款比以前有了较大幅度增多,这也就要求欧瑞公司对应收账款进行控制。应收账款控制的内容都包括什么?

  过半比率:10.00%

  3、请结合案例和所学知识回答问题。

  “真诚到永远”,是海尔的创造,也是海尔长期以来所坚持的理念。海尔的这句口号,打动了无数的中国人。目前,在海尔约3万员工中,服务人员占到了50%,海尔眼下在国内设有1万多个服务网点。海尔在五星级服务方面提出了“一二三四服务经营模式”,海尔的售后服务理念是“顾客永远是正确的”,海尔售后服务目标是提供超乎顾客预想的满足,使顾客在使用海尔产品时没有一句不满的言语。海尔在全国的连锁商店比较早地运用了送货服务和安装服务,从而在市场中树立了先锋模范的作用,迅速打开了市场。海尔在售后服务的工作程序上规定得十分具体细致:到顾客家中先要用上面记有公司电话和手机号码的服务卡介绍自己;然后将带去的鞋套套在鞋上进入顾客家。干活时先将印有“真诚到永远”字样的60厘米见方的地巾敷在地上。修理结束后,要用随身携带的抹布将产品擦拭干净。

  问题:

  (1) 在本案例中,海尔所涉及的售后服务方式是哪几种?除了这几种外,还有哪些常见的售后服务方式?

  (2) 由于种种原因和因素的影响,尽管现代企业对售后服务问题越来越重视,但是仍然会有让顾客不满意的地方。企业常见的售后服务问题都有哪些呢?

  过半比率:20.00%

  二、情景题(第4题~第5题,每题20分,共40分)

  4、请结合案例和所学知识回答问题。

  丽凯化妆用品公司为了能够更好地保持与客户的关系,并且提高公司的销售业绩,对销售人员进行了相关培训。丽凯化妆用品公司向公司的营销员传递了销售是一门科学的观点。作为营销员,与客户的关系至关重要,营销员最重要的就是建立和客户的良好关系。不能把客户的关系仅建立在经济利益上,而是要建立在一种友谊或其他相似的感情至上。在经过了一系列企业的培训后,丽凯公司的营销员在思想上都有了新的认识,他们一改之前利用任何手段只想把产品卖到顾客手中的做法,而是以诚信对待顾客,做人真诚,生意真诚,信守原则。在新的销售理念的指导下,丽凯的营销员在把产品销售给顾客的同时,还与顾客形成了稳定的良好关系,交易过程突然一下子变得愉快起来。

  问题:

  (1) 正如案例中丽凯公司营销员所说,诚信是客户关系的根本。在与客户搞好关系时应记住的“3要2不要”是什么?

  (2) 是不是一味地注重与客户发展良好关系就好?在这里我们应该遵循什么原则?具体应该注意什么?

  过半比率:95.00%

  5、请结合案例和所学知识回答问题。

  美国屹龙公司决定建立合理的客户分类模型。过去的销售方法基本上是以医疗机构的规模为依据的,但是这种方法无助于你去了解客户。有些客户愿意并且有能力投资于最新的技术和服务,而另一些客户却非常看重“足够好的”标准产品。这两类客户都很重要,但是,它们显然拥有不同的要求,所以必须区别对待。根据对现有客户数据的分析,项目小组把屹龙公司的医院客户分成五类,把护理中心客户分成三类。他们意识到,总共八种类型是很难管理的,因此,他们根据客户在需求和优先事项上的总体相同点,把这八种类型划分为关键客户和基本客户两大类。根据客户偏好对客户进行分类的方法,使得屹龙公司能更好地理解为何不同客户与屹龙做生意的方式会有所不同。

  问题:

  (1) 客户分类的常用方法有哪些?

  (2) ABC客户分类法的运用是怎么的?案例中是否有所体现?

  过半比率:35.00%

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