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2013年5月三级营销师《操作技能》真题B卷
考试吧 2017-07-01 12:07:37 评论(0)条

  职业技能鉴定国家题库

  推销员(营销师)助理营销师操作技能试卷

  注 意 事 项

  1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制,

  考试时间:120分钟。

  2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。

  3、请仔细阅读答题要求,在规定位置填写答案。

  一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)

  1、请结合案例和所学知识回答问题。

  多年前,丰田公司发现,世界上有许多人想购买奔驰汽车,但由于价格太高而无法实现。于是,丰田公司的工程师放手开发出凌志汽车。

  丰田公司在美国宣传凌志时,将其图片和奔驰并列在一起,用大标题写道:用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车,这在历史上还是第一次。经销商列出了潜在的顾客名单,并送给他们精美的礼盒,内装展现凌志汽车性能的录像带。录像带中有这样一段内容:一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上,当汽车发动时,奔驰车上的水晃动起来,而凌志车上的水却没有动,这说明凌志发动机行驶时更平稳。面对这一突如其来的挑战,奔驰公司不得不重新考虑定价策略。

  但出人意料的是,奔驰公司并没有采取跟随降价的办法,而是提高了自己的价格。对此,奔驰公司的解释只有一句话:奔驰是富裕家庭的车,和凌志不在同一档次。奔驰公司认为,如果降价,就等于承认自己定价过高,虽然一时可以争取到一定的市场份额,但失去了市场忠诚度,消费者会转向定价更低的公司。如果保持价格不变,其销售额也会不断下降。只有提高价格,增加更多的保证和服务,例如免费维修六年,才可以巩固奔驰原有的地位。就这样,奔驰公司不是跟随和盲从,而是以超常思维和手段,化被动为主动,摆脱了来自凌志的挑战。

  问题:

  (1) 案例中,丰田公司采取的是何种定价策略?这种定价策略需要满足的条件有哪些?奔驰公司采用的定价策略是哪一种?

  (2) 如果丰田公司实行需求差别定价策略需要具备哪些条件?

  过半比率:73.68%

  2、请结合案例和所学知识回答问题。

  有一家外商独资企业,主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是304DDQ不锈钢,原材料占产品成本的6O%。其销售产品中以国产不锈钢水槽为主,通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现,在数量上占不到2O%的物料库存却在金额上占8O%左右。我们进一步对这些物料按不同属性进行分类,分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。再利用ABC分类法对每一类数据进行整理分析,2O%-8O%重复出现这一规律。我们进一步对数据进行整理分析,假设在数量上占2O%而在金额上占8O 的A 类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料,就是我们所要加强管理和控制的物料。因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高,只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率,从而降低库存。基于这种假设,对数据进行整理分析,为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据,该公司运用ABC分析法对存货进行重点控制并取得了明显成效,存货水平呈下降趋势,经济效益明显。

  问题:

  (1) 案例中该企业运用的是何种库存分类管理方法?简述该方法的运用。

  (2) 应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理?

  过半比率:98.43%

  3、请结合案例和所学知识回答问题。

  A公司的销售部门中,很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单,销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但A公司的管理层经过长时间的考核发现,在所有销售人员都掌握了销售技巧之后,绩效的结果也有较大的差异,那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员,成交量往往较高,业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中,销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人,如果心态不正确,用懈怠的情绪对待工作,绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A公司的管理者总结得出,知识和能力可以通过培训的方式来提高,例如公司可以为员工举行各种培训。A公司举办的这类培训首先从隐性因素入手,在每次培训伊始,都会有一个“破冰”环节,帮助学员打破固有的错误心态,树立正确的态度,这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此,如果能够改变员工的隐性因素,让员工有正确的态度和职业道德,那么要想获得高绩效,就不再是一件困难的事情。

  问题:

  (1) 针对A公司的销售人员特点,可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法,请问该培训方法的具体做法有哪些?

  (2) A公司培训工作结束后,应该通过哪些步骤进行培训效果评估?

  过半比率:79.97%

  二、情景题(第4题~第5题,每题20分,共40分)

  4、红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料——红猫淘气咕噜噜多维饮品。产品的定位直接决定着营销模式,红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制,但他们对代理商却有着较高的选择标准。在当年春季糖酒会上,红猫第一次亮相就向代理商(后称品牌管理商)提出了经济实力和经营条件的要求,代理商在省会市场启动资金不少于150万,在地级市场启动资金不少于60万,县级市场则不少于30万,凡是达不到第一个条件的都免谈。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件,那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解,而红猫的解释却说明了他们的出发点:饮料行业内有实力的代理商一般对新产品重视程度低,不会将其作为重点产品推广;另外,红猫饮料的目标消费群是儿童,这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性,所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户,网络遍布全国。代理商被选定后就成为红猫的一级经销商,也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作,而市场开发则由网络营销员(所长)进行承包销售。

  问题:

  (1) 红猫淘气卡通中国公司设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些?

  (2) 一般来说,选择代理商应考虑哪些因素?

  过半比率:82.01%

  5、北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后,最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司,另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业,是湖南省农资销售实力最强的公司,其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场,但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业,其老板是个退伍军人,办事效率极高。由于起步晚,其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外,该公司流动资金充裕,还能提供融资服务。最后,市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。

  问题:

  (1) 企业选择分销商应考虑哪些因素?你认为北京益达公司应该选择哪一家公司作为独家分销商?

  (2) 间接激励分销商通常的做法有哪些?

  过半比率:95.52%

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