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2013年5月三级营销师《操作技能》真题A卷
考试吧 2017-07-01 12:05:52 评论(0)条

  职业技能鉴定国家题库

  推销员(营销师)助理营销师操作技能试卷

  注 意 事 项

  1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制,

  考试时间:120分钟。

  2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。

  3、请仔细阅读答题要求,在规定位置填写答案。

  一、案例分析(第1题~第3题,每题20分,共60分)

  1、请结合案例和所学知识回答问题。

  微博新星冉冉升起,通过微博这一平台的网络营销发展前途一片明朗。为了配合一年一度的“欧莱雅媒体风尚大奖赛”的深入开展和推广,欧莱雅集团在新浪上开设官方微博,并以“赛事名称”作为集团的官方微博名称,以引起“脖友们”对于赛事的更多关注。为了让品牌活动深入人心,欧莱雅不但安排专人进行官方微博的管理和维护,还积极围绕着两年来的媒体风尚大奖赛,不定期地推出有奖互动话题,吸引粉丝们的参与和讨论。

  通过两个多月的微博推广,欧莱雅在两方面获得了收益:一方面,迅速提升了官方微博的人气,聚拢了大批品牌的忠诚“粉丝”,有奖互动环节送出的礼品也让消费者对欧莱雅集团旗下诸系列产品构成和功用有了系统的了解;另一方面,通过回顾风尚大奖赛,直播新一年的风尚大典,也积极传播了活动本身,网友的每一次相关活动和赛事的讨论,都为企业的品牌做了一次软性传播,品牌的烙印会在体验与关系互动中“发酵”。并通过微博随时发布相关调查,把握消费者最新态度。

  问题:

  (1) 结合案例分析,企业在微博平台进行网络调研的对象都有哪些?分别可以采取哪些方式来达到网络调研的目的?

  (2) (2)在微博平台上,企业可以开展的调研类型有哪些?

  过半比率:97.36%

  2、请结合案例和所学知识回答问题。

  A公司的销售部门中,很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单,销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但A公司的管理层经过长时间的考核发现,在所有销售人员都掌握了销售技巧之后,绩效的结果也有较大的差异,那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员,成交量往往较高,业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中,销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人,如果心态不正确,用懈怠的情绪对待工作,绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A公司的管理者总结得出,知识和能力可以通过培训的方式来提高,例如公司可以为员工举行各种培训。A公司举办的这类培训首先从隐性因素入手,在每次培训伊始,都会有一个“破冰”环节,帮助学员打破固有的错误心态,树立正确的态度,这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此,如果能够改变员工的隐性因素,让员工有正确的态度和职业道德,那么要想获得高绩效,就不再是一件困难的事情。

  问题:

  (1) 针对A公司的销售人员特点,可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法,请问该培训方法的具体做法有哪些?

  (2) A公司培训工作结束后,应该通过哪些步骤进行培训效果评估?

  过半比率:73.02%

  3、请结合案例和所学知识回答问题。

  日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石,日本是铁和煤炭资源贫乏的国家,而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。澳大利亚B公司主要经营A公司急需的矿产品。由于这是双方第一次接触,两方都决定创造一个友好、真诚的气氛,以消除双方的防御感。A公司认为自己谈判力量弱于对方,因此决定让B公司先报价。B公司采取的是西欧式报价术。这种报价方法稳住了A公司。双方经过几轮磋商,终于签订了合约。

  问题:

  (1) 经过开场阶段后,要驾驭谈判过程,作为主谈需要掌握的策略与技巧有哪些?

  (2) 常用的谈判策略中,红脸白脸策略和欲擒故纵策略的区别是什么?

  过半比率:94.93%

  得 分

  评分人

  二、情景题(第4题~第5题,每题20分,共40分)

  4、某食品公司是一家年销售收入近亿元的集生产、研发、销售为一体的民营科技企业,去年年终希望对参加年终总结会议的销售主管级以上的五十余名干部进行培训。此前,该公司也进行过很多培训,但由于培训内容针对性不强以及每次请来培训的老师风格各异、培训效果也各异等原因,导致培训效果不佳,学员参与意愿不强,但是公司的快速发展以及竞争对手的激烈挑战,都迫切要求通过培训对销售队伍素质有一个大的提升。为此,负责培训工作的王部长非常苦恼。

  问题:

  (1) 案例中王部长之前负责的培训,得不到大家积极响应的原因是什么?成功培训应坚持的原则是什么?

  (2) 请帮助王部长制定一个培训计划。

  过半比率:20.28%

  5、A公司是一家从事软件开发与销售的公司,现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场,高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名IT公司的做法,制定了全面的培训计划,并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是,在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力,在公司内部,市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由,多次婉拒在工作时间内参加培训;员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要,参与培训的积极性不高,更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。

  问题:

  (1) 方经理的培训计划实施为何受阻?

  (2) 销售培训评价的步骤有哪些?

  过半比率:82.56%

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